인생에서 할 수 있는 모든 것을 통제하고 성취하려 할 때 반드시 계발해야 하는 가장 중요한 기술 중 하나가 바로 설득 커뮤니케이션이다. 설득의 달인들은 상대방에게서 원하는 반응을 이끌어 내기 위해 올바른 단어를 사용하는 방법을 잘 알고 있다. 언어를 구사하는 능력이 뛰어난 사람은 더욱 신뢰할 수 있을 뿐 아니라, 훨씬 더 많은 능력과 설득력을 갖추고 있는 것으로 여겨진다. 결국 설득이란 자신이 원하는 바를 이끌어 내기 위해 태도와 신념, 의견 그리고 행동을 자발적으로 변화시키거나 개혁하는 과정으로 정의할 수 있다.

우리는 홈쇼핑 프로그램을 보다가 얼떨결에 제품을 주문해버린 경험이 있을 것이다. 사은품 때문이든 장기간의 무이자 할부 때문이든 아니면 많은 사람들이 구매했고 시중보다 값싸기 때문이든 말이다. 이런 것들을 바로 설득의 희귀성, 언어포장의 법칙이라 한다. 그래서 설득 및 동기부여의 세계권위자인 커트 모텐슨은 '설득의 힘'에서 "설득은 크나큰 성공을 가져다주는 기술이다. 이것은 힘과 영향력을 획득하는 수단이자, 부를 창조하는 수단이며 활력 있는 하루하루의 삶을 보증하는 근원이자, 세상을 변화시키는 힘이다" 라고 주장하고 있다.

필자가 오랫동안 강의하고 있는 스피치리더십의 교육목적 중 첫째가, 10년 후의 미래상, 인생의 가치관, 취미, 특기 등을 통한 자기소개의 표준화법이며 둘째가, 자기의 생각, 사상, 지식 또는 어떤 경영방침을 일목요연하게 전달하는 것이며 셋째가, 예측불허의 돌발 사태에 직면하여 발휘할 수 있는 임기응변과 유머의 기능을 들 수 있겠으며 넷째가, 경청, 칭찬을 통한 설득의 방법이다.

인생은 설득의 연속이다. 모든 비즈니스는 설득의 과정이고 결과이다. 현대에서 삶의 질을 높이고 행복하고 성공적인 인생을 살아가기 위해서는 설득 커뮤니케이션은 필수 불가결한 요소가 되었다.

그래서 말을 잘 하는 요령인 이론적인 측면의 화법과 말솜씨나 말재주의 기술적인 측면인 화술이 어우러져 말의 힘 즉 설득력이 생겨나는 것이다. 그래서 산업평론가 피터 드러커 박사는 '인간에게 있어서 가장 중요한 능력은 자기표현이며 경영이나 관리는 커뮤니케이션에 의해서 좌우된다'고 하지 않았는가? 세계 최고 갑부들의 가장 두드러진 공통점은 커뮤니케이션에 매우 능하다는 것이다. 설득력과 소득 사이에는 직접적인 상관관계가 있다. 흠 잡을 데 없는 능수능란한 커뮤니케이션은 분명 부(富)로 이어진다.

설득에 관한 최초의 문헌은 아리스토텔레스의 수사학이다. 신뢰성에 자각하는 설득방법인 에토스(ethos), 심리상태에 따라 설득의 정도가 차이난다는 파토스(pathos), 그리고 합리적인 이치와 명확한 증거제공이 중요한 로고스(logos)의 3가지이며 학습에 따라 가장 효과적인 설득과 확고부동한 성공의 토대를 구축한다고 주장하고 있다.

그러나 오로지 나에게만 이로운 일에 다른 사람을 끌어들이려 한다면 설령 그 사람을 개입시킬 수는 있다 하더라도 그 설득 과정은 고된 가시밭길일 것이며 결국에는 그 사람이 아예 나에게서 등을 돌리도록 만들지도 모른다. 신뢰와 불신의 시소가 균형을 이룰 때 희망이 생기고 신뢰 쪽으로 기울면서 최신효과(Recency effect)를 통한 감동의 단계에 이르러서야 비로소 설득이 가능해질 것이다. "당신의 가장 중요한 설득 무기는 바로 성실성이다." 지그지글러의 말이다.

우덕삼 글로벌리더십·글로벌 에듀 대표이사·경영학 박사

 

저작권자 © 경상일보 무단전재 및 재배포 금지