사업 부진 점포의 유형을 보면 우선 개업직후 사업체의 홍보 부족으로 잠재 고객의 내점 빈도가 높지 않다는 점이다. 개업 간판을 달았지만 정보 홍수 시대에 고객이 먼저 알아주기를 바라는 것은 안일한 태도이다. 광고와 판촉 활동은 매출 향상을 위해 필요한 기본적인 경영 활동이다. 창업 이전부터 전단지나 현수막 광고 등의 계획을 꼭 세우고 계획적으로 광고를 하도록 한다. 광고 효율은 점점 떨어지고 있는 현실이지만 광고 투자비를 줄이게 되면 매출 감소와 직결된다는 것을 알아야 한다.
또한 광고를 수차례 했는데도 고객이 늘지 않아 매출이 부진한 경우가 있다. 점포에 대한 입지나 상품 등 정보를 잠재 고객들도 인지하고 있지만 구매를 위해 방문을 하지 않는 경우이다. 이러한 경우는 할인 판매나 이벤트 행사 등 고객의 관심을 끌기 위한 유인 마케팅 전략이 필요하다.
음식점의 경우, 점심 할인이나 메뉴 추가 서비스 같은 이벤트를 일정 기간에 걸쳐 실시하고, 도소매 판매점에서는 판촉 상품을 기획하고 할인 세일을 하는 행사가 대표적이다. 몇 번 방문한 고객의 재구매를 높이기 위해 지속적인 고객관리를 실시하기도 한다.
고객은 많지만 구매율이나 매출 기여도가 낮다면 상품 기획을 재점검하고 매장 동선과 진열 개선을 통해 매출 빈도를 높이고 평균 판매 단가를 높이는 활동을 하여야 한다. 음식점일 경우 회전율을 높이고 테이블을 추가해 고객수를 늘리거나 단가가 높은 세트 메뉴 개발하는 것이 바람직하다. 의류나 슈퍼 등 판매점 잘 팔리는 상품을 전진 배치하고 고객이 점포 전체를 둘러 볼 수 있는 유도 동선을 만들어야 한다. 상품의 적절한 재진열은 광고 효과와 같을 만큼 효과가 크다.
마지막으로 이벤트나 할인 행사때 고객도 많고 매출도 높지만 행사가 끝난 이후 매출 부진현상이 반복 되는 경우다. 이때는 경쟁 점포를 분석하고 고객 기대치를 다시금 파악하는 등 점주의 개선 활동이 무엇보다 중요하다. 고객의 욕구는 상품뿐만 아니라 부가 서비스라든지 분위기나 편리성을 중요하게 여긴다. 무엇보다 사업주의 경영 혁신을 통해 종업원을 변화시키고 고객을 변화시키게 되어야 비로소 매출 부진에서 벗어나게 된다.
권남철 소상공인진흥원 울산센터 선임상담사