2017년도 우리나라 수출은 5737억 달러, 사상최대 실적으로 세계 6위 기록이다. 다만 중소기업 수출비중은 20%선으로 OECD평균보다 11% 낮는데 이는 역으로 중소기업의 해외진출 여지가 그만큼 넓다는 의미이기도 하다. 더불어 중소기업도 해외진출하기 좋은 르네상스시대가 열린 것으로 판단되며 그 이유를 보면 첫째 글로벌시장에서 우리나라 중소기업 제품을 위한 무역인프라가 잘 조성돼 있다.예를 들면 세계한인무역협회(www.okta.net) 세계한인벤처네트워크(www.inke.org) 국제협력단(www.koica.go.kr) 민간네트(wwwexportcenter.go.kr)를 비롯해 정부산하 KOTRA, 한국무역협회, 중소기업진흥공단 등에서 수출시장 개척에 직간접 도우미 역할을 하고 있고 중소벤처기업부, 지방자치단체의 경제진흥원 등의 수출지원제도도 다양하다.
둘째 세계시장에서 한국제품 신뢰도가 매우 높다. 일부 BtoB 제품에서만 선진국 제품에 조금 밑돌지만 가격과 애프터서비스 면에서 반응이 좋다. K팝, 스포츠강대국 이미지 등으로 국가이미지가 선진국수준으로 격상된 것도 원인이 있다.
셋째 세계신흥국 BRICs, 동남아 등 대한민국 경제발전모델을 벤치마킹하고 있는 국가에서 우리 중소기업제품 수요기반이 탄탄하다. 그들은 우리나라 중소기업 제품과 기술을 필요로 하고 있어 그만큼 우리 중소기업 제품의 글로벌 경쟁력이 높다. 이같은 글로벌무역환경을 활용, 우리 중소기업이 해외진출에 성공할 수 있는 키워드만 소개하면 첫째 품목에 따른 1차 타깃시장을 정하는 일이다. BtoC 섬유제품, 화장품 등 소비재 시장의 경우, 중국, 러시아 등 북유럽시장, BtoB 중간재 즉 기계부품, 정밀화학 중간제품 등은 BRICs, 동남아 시장공략을 목표로 정하는 일이 시행착오를 줄일 수 있다. 보다 자세한 제품별 진출국가 선정은 해당국 시장조사를 통해 진출방향을 정할 수 있다.
둘째, 현지 파트너와의 관계구축이다. 타깃시장의 바이어를 직접 섭외하는 경우도 있으나 중간 파트너와의 관계구축이 수출성공확률이 높다. 중소기업의 경우, 1회성 단품 수출이 아닌 장기진출의 경우 현지사정, 바이어의 요구, 수주상담스킬, 현지무역 절차 등에서 초보적인 지식만 가지고있는 경우가 많다. 현지파트너는 관련제품분야에 종사했던 현지상공인 또는 재외교포 상공인이 적합하다. 중소기업 무역담당이 외국어(현지 언어)에 약할 경우 복수의 파트너와 교분을 맺을 필요가 있다.
셋째, 해외진출의 융·복합 전략구사이다. 단순 수출뿐아니라 기술제휴(수출)및 합작진출, 제품기술에 IT, IOT, 등 4차산업 기술접목으로 진출시 성공 확률은 배가 된다. 예로, 수출하기 어려운 자동차부품 중, 사출 파스너(Fastener) 제조업체가 스마트공장 관리기법으로 공정개선 및 표준화, 제조원가절감, 정밀금형 등의 기술로 무장, 인도자동차부품 2차 벤더와의 기술제휴 수출실적을 올린 경우도 있다. 이 업체는 기술제휴에 따른 단순 로열티 대신, 합작 지분 인정으로 기대수익성을 높이고 있고. 더불어 금형 및 중간소재 등 직수출효과도 보고 있다.
마지막으로 주도적으로 해외시장 개척에 나선다. 몇몇 중소기업 CEO분들이 전시회, 수출상담회에 정부지원에 따라 참가했다가 별 성과없이 시간 허비하는 사례를 종종 본다. 해외마케팅에서 전시회 참가는 최적의 수단 중 하나이지만 대개는 전시종료후 귀국해보면 남는건 수십장의 명함뿐이다. 단언컨대 종료후 일주일 정도 현지 바이어와 동행상담하고 귀국하는 기업인들은 수주보따리를 들고 귀국한다. 그러기 위해서는 사전준비를 철저히 해야한다, 매사 바이어 입장에서 생각하고, 상대에게 줄 이익과 선물을 고민하는 등 CEO의 적극적인 자세와 현지 파트너와의 협조가 해외수주의 관건이라 하겠다.
강세창 아트엠월드와이드(주) 경영지도사 전 울산발전연구원 행정실장