창신인터내셔널룒주룓, 룒주룓화성케미칼, 가지산맑은물, 룒주룓동남기계, 국인인토트룒주룓, 다코다 등 6개업체가 참가한 이번 시장개척단은 지리적으로 가까워 많은 기업들이 진출해 있는 싱가포르, 인도네시아, 베트남 등 동남아 3개국에 대해 특성화 전략으로 접근, 대리점 개설과 독점권을 요구하는 등 큰 호응을 얻었다.
각 업체마다 상담을 요구하는 업체가 쇄도해 총 145건의 상담건수를 기록, 방문국마다 10개 업체 이상씩 상담하느라 '즐거운 비명'을 지르기도 했다.
동남아시장은 아직 개발도상국들이 대부분이기 때문에 수입관세 부담 등으로 Under Value룒이중가격룓를 요청하는 등 각국마다 특성이 다르기 때문에 정확한 정보를 수집한 뒤 접근하는 전략을 수립하는 것이 수출실적을 올리는 지름길로 분석되고 있다.
이채경 KOTRA 아시아주대양주지역본부장겸 싱가포르 무역관장은 "1회성 상담에서 곧바로 계약을 바라는 단순한 접근은 바람직하지 않으며 제품에 관심을 보이는 업체나 바이어를 상대로 지속적인 노력과 적극적인 마케팅 전략의 후속조치가 이어져야만 실질적인 성과를 거둘수 있다"고 강조했다.
□시장개척단 성과
연중 고온다습한 기온으로 미용에 많은 관심을 갖고 있는 점을 파악, 가지산맑은물과 나노기술을 접목한 세균탈취제로 접근한 국일인토트가 가장 인기를 끌었다.
가지산맑은물은 1억년 전에 형성된 해수를 이용한 클린징 워터는 상담현장에서 바로 각질이 제거되는 모습을 눈으로 확인할 수 있는 점 때문에 방문국마다 바이어상담이 줄을 이었다. 다른 품목을 상담하러온 바이어들마저 관심을 보이며 즉석 상담을 갖기도 했다.
최첨단의 은나노 기술 제품을 선보인 국일인토트도 고온다습에 따른 세균의 번식을 억제할 수 있는 장점을 적극 부각시켜 제품에 대한 인식을 높이는 동시에 수출의 활로를 뚫는 계기가 됐다. 싱가포르에서는 중개무역을 희망하는 독점권을 요구하기도 했다.
창신인터내셔널은 굴착과 관련한 천공기와 비트 등의 품목을 세계 각국으로 수출중인 가운데 개발도상국의 수요를 점검하기 위해 시장개척에 나섰다. 석유 및 천연가스가 생산되는 인도네시아와 베트남지역의 관심도가 높았다. 32개 업체와 상담을 가져 176만달러룒17억6천만원룓 상당을 상담, 계약추진액 25만8천달러룒2억5천만원룓의 성과를 거뒀다.
흡습제 등 첨단 고무제품을 생산하는 화성케미칼은 제품 특성상 상담부터 샘플테스트를 거쳐 구매까지는 상당한 소요되지만 인도네시아와 베트남에서 바이어들이 상담을 가진 뒤 현장에서 대리점 개설을 요구하는 등 호응도가 높았다. 베트남 한 업체는 2천달러룒200만원 상당룓의 외상계약을 즉석에서 주문하기도 했다.
자동차 부품을 수출하는 동남기계는 새로운 자동차의 꾸준한 출시 등으로 자동차용 스프링 너트와 클립 등의 수요가 늘고 있는 시장동향을 파악하는 성과는 거뒀지만 중국의 저가공세와 일본과 대만의 시장선점에 따라 다소 애로를 겪었다. 시장동향 분석에 따른 틈새시장 공략의 가능성은 확인할 수 있었다.
□동남아 3개국의 시장 특성
싱가포르를 제외한 대부분 국가가 개발도상국 형태를 보임에 따라 제품의 질 보다는 가격이 수출을 좌우하는 요소로 꼽히며 관세와 종교, 문화 등 특성을 정확히 파악하는 것이 수출의 지름길로 분석됐다.
◇싱가포르=동남아시장의 무역, 금융, 물류의 중심지로 전 세계 상품이 집결해 인도네시아와 말레이시아 등지로 다시 수출되는 중계무역센터로 자리매김하고 있다. 연간 총 수입액의 40%가량이 재수출되고 있다. 동남아는 물론 서남아, 중동, 태평양군도에서 아프리카까지 진출하는 것으로 알려지고 있다.
2003년 기준 총 수입액이 1천326억달러로 동남아 최대시장이다. 인구는 430만명에 불과하지만 1인당 GDP가 2만달러를 넘어섰으며 연간 외국인 방문객이 770만명에 달해 구매력이 상당히 높은 시장이다.
술, 담배, 자동차, 유류제품 등 4개 상품군을 제외한 전 품목에 대해 무관세로 수입되고 있다. 전세계 유명 브랜드가 집결하는 탓에 백화점, 쇼핑몰, 면세점, 할인점, 전문용품점 등이 다양하게 공존하고 있다.
다국적기업들의 생산 및 유통기지로서 최대 수·출입 업종은 전자제품이며 특히 반도체 등 전자제품류와 컴퓨터 및 동 부품이 높은 비중을 차지하고 있다. 한국과는 전자제품을 중심으로 거래가 이뤄지고 있다. 무역 등 서비스업이 주요 업종이기 때문에 가격 경쟁력 확보가 시장개척의 관건으로 분석된다.
지난해 8.4% 성장으로 2003년 1.4%의 부진을 벗어나 성장세가 이어지고 있으며 올해는 3굠5%의 성장세를 유지할 것으로 전망되고 있다.
◇인도네시아=한반도 면적의 9배인 190만㎢으로 인구 2억1천만명의 거대시장이다. 97년 외환위기 이후 루피아화 평가절화, 수입시장 위축, 구매력 감소 등으로 품질보다는 가격을 중시하는 경향을 보이고 있다.
정부 주도형 경제체제로 근대적 경영방식의 대규모 공장과 영세 상공업이 종존하는 이중구조를 보이고 있다. 소득격차 심화로 전인구 10%에 80%의 부가 집중되는 특징을 갖고 있다.
2003년 기준 1인당 GDP가 1천달러에 불과하며 자체 기계산업 낙후로 자본 및 시설재를 수입에 의존하고 있다.
바이어 대부분이 화교들로 인간적인 신뢰관계를 중요시한다. 정·관계 고위층과의 친분관계를 비즈니스의 능력으로 판단하는 경향도 있다.
고소득층 5굠10%는 소비패턴이 한국 상류층과 유사해 고가품, 사치품 소비가 가능하며 총 인구의 20% 이상을 차지하는 하류계층은 평생 저축해도 컬러TV 1대를 구입하기 어려운 실정이다.
수입상이 중간 유통구조를 거쳐 직접 소비자에게 판매하거나 대형 백화점이 직접 수입에 나서는 경우가 대부분이다.
경제위기 이후 인도네시아 시중은행이 발급하는 L/C를 한국계 은행이 수취하지 않는 사례가 있기 때문에 L/C개설은 인근 싱가포르나 홍콩은행을 이용하는 것이 바람직하다.
◇베트남=중국와 대만제품과의 동일한 수준의 저가를 요구하는 사례와 수입관세 부담을 이유로 이중 가격인 Under Value요구가 빈번하다. 특히 여성의 경제활동 참여가 활발한 여성상위의 사회구조를 갖고 있으며 국영기업이 많아 의사결정시 상당한 기간이 소요되기도 한다.
8천만명에 달하는 시장규모와 연평균 7%이상의 고속성장세 지속, 정부주도서 민간주도로 경제구조 전환으로 98년 5천여개에 불과했던 민간기업이 2004년 15만여개로 30배 가량 확대되는 등 성장잠재력이 풍부하다. 경제력과 구매력은 하노이와 호치민 등 대도시로 집중되는 경향을 보이고 있다.
계층간 소득수준 격차 심화로 고가품과 저가품 시장이 공존한다. 저소득층은 중·저가 소비재, 고소득층은 고가 수입산 내구재 수요층으로 구분된다.매년 7%대의 실질성장을 바탕으로 올해는 8%대의 고속성장이 예상되고 있다.
최근 산업생산은 철강, 섬유, 신발, 시멘트, 자동차조립생산 등이 주도하고 있으며 건설분야도 급성장세를 이어가고 있다. 수입은 산업화단계에서 요구되는 각종 기계 및 플랜트류, 석유화학제품, 철강제품, 원부자재 등의 증가세가 두드러지고 있다.
최대 수입국은 싱가포르였으나 최근 중국, 대만, 일본, 한국, 태국 등으로부터 수입이 크게 늘고 있다. 특히 한국은 한류열풍과 함께 중국의 대안으로 부각되면서 수출과 수입이 증가 추세에 있다. 최석복기자 csb7365@ksilbo.co.kr